Este nevoie să cunoști principii psihologice atunci când planifici strategiile de promovare ale business-ului tău? Categoric da! Studiul psihologiei umane poate aduce o perspectivă valoroasă în modelarea și persuadarea consumatorului, ajuntându-te să-i înțelegi mai bine procesul decizional.
În cele ce urmează, vom explora împreună 7 principii psihologice de bază pe care le poți integra în strategia de marketing online și nu numai. Te invităm să descoperi impactul utilizării acestor fundamente, dar și tactici concrete prin care pot fi implementate!
Principii psihologice de persuasiune
Dacă nu ți-a trecut încă prin mâini „Psihologia persuasiunii”, cartea lui Robert Cialdini, profesor de Psihologie și Marketing la Arizona State University, îți recomandăm să dai o fugă la bibliotecă sau librărie. Printre tehnicile dezbătute în această carte se numără și:
#Autoritatea
Conform lui Cialdini, oamenii au tendința de a asculta un sfat sau de a urmări exemplul care vine din partea unei persoane calificate, cu o arie de expertiză vastă într-un anumit domeniu. Acesta este motivul pentru care multe dintre reclamele la medicamente sau la produse de igienă orală includ un medic specialist.
Cum poți aplica acest principiu în strategia ta de marketing online? Poziționându-te ca specialist, oferind informații bine documentate și argumentate din aria ta de activitate. Totodată, mai ales dacă activezi în industria serviciilor, poți aduce în față diferiți membrii ai echipei tale, cu o experiență profesională bogată.
Utilizează blogul, lansează un e-book sau un webinar prin care să împărtășești o parte din cunoștințele tale. Potențialii clienți te vor asculta, te vor repera ca pe un specialist în domeniu și se vor întoarce la tine atunci când au nevoie de serviciile/ produsele pe care le oferi.
#Simpatia
Printre cele mai eficiente principii psihologice aplicate în strategiile de promovare se numără și simpatia. Concret, reacționăm la mesajele care vin din partea oamenilor care ne plac. La fel se întâmplă și cu brandurile.
Cum se traduce, dar și cum se educă această simpatie? Iată! Avem tendința de a empatiza cu persoanele care:
- ne sunt asemănătoare ( în valori, nevoi, credințe);
- ne fac complimente;
- cooperează cu noi în vederea atingerii unui scop comun.
În marketing, această teorie se traduce printr-o înțelegere profundă a consumatorului, dar și printr-un un efort constant de relaționare cu acesta. Studiază-ți cu atenție clienții, acordă-ți timp pentru a sta de vorbă cu ei, înțelege ce nevoi au, care sunt dorințele și aspirațiile lor, dar mai ales cum îți poți construi serviciile/produsele astfel încât să le vii în ajutor.
#Urgența
În prezența anumitor stimuli, neocortexul, zona creierului responsabilă pentru controlul comportamentul de tip obsesiv-compulsiv, se activează, generând, printre altele, așa numitele achiziții de impuls.
Potrivit unui sondaj realizat de Creditcards.com, 84% dintre respondenți au făcut achiziții impulsive. 54% au cheltuit 100$ sau mai mult pentru o achiziție de impuls, iar 20% au cheltuit cel puțin 1.000$.
Ofertele limitate, cuvinte ca „acum”, „ultimele” sau alte expresii ce creează impresia de urgență vor genera, de cele mai multe ori, răspunsuri comportamentale imediate din partea clientului. Desigur, tehnica urgenței trebuie implementată într-un mod echilibrat, în campanii bine planificate, nu abuziv. În caz contrar, credibilitatea business-ului poate fi profund afectată.
#Tehnica piciorului în ușă
Cu o denumire ușor bizară, principiul piciorului în ușă susține că „A fi de acord cu o cerere mică crește probabilitatea de a fi de acord cu o a doua cerere, mai mare” (Simply Psychology). Mai exact, dacă un client a acceptat ideea unei consultații gratuite sau și-a dat acordul pentru a se abona la newsletter, există o probabilitate destul de mare ca, mai apoi, să fie deschis la o colaborare ori să achiziționeze produsele tale.
Cum pui piciorul în prag? Inserezi în funnelul de vânzare (călătoria consumatorului de la informare la achiziție) angajamente mici care să îl pregătească pe client pentru angajamentul final: cumpărarea. Cum poți face asta? Simplu: abonare la newsletter, sesiuni de consultanță 1 la 1, demo-uri gratuite, mostre etc.
Principii psihologice bazate pe stimuli și emoții:
#Culorile
Culorile sunt un stimul puternic pentru creierul uman, iar odată înțelese semnificațiile și tipurile de răspuns comportamental ce corespund fiecărei nuanțe, alegerea cromaticii pentru website ori materiale vizuale va fi cu mult mai ușoară.
Roșu: Folosit pentru a exprima un sentiment de urgență și entuziasm. Restaurantele, tot ce ține de marcarea reducerilor și produsele romantice folosesc adesea roșu.
Galben: O culoare vie și tinerească, galbenul este menit să fie utilizat pentru a atrage atenția consumatorului.
Verde: Cea mai complexă culoare în termen de semnificații, verdele este asociat cu o mulțime de stări, în funcție de intensitatea nuanței. Verdele închis, asemănător pădurii, transmite liniște, pace, prospețime (asociat deseori produselor naturale/ ecologice, organizațiilor neguvernamentale sau medicamentelor/business-urilor din domeniul medical), în timp ce verdele deschis duce cu gândul la muncă, efort dificil și energie crescută (potrivit pentru sălile de sport).
Albastru: Culoarea încrederii și a securității, albastrul este folosit în situațiile în care aceste lucruri contează pentru un client: companiile de asigurări și băncile.
Portocaliu: Purtând un ton agresiv, portocaliul atrage atenția asupra unui call-to-action. Conurile de trafic, indicatoarele de fast-food, anunțurile de vânzare etc. toate folosesc această culoare pentru a atrage atenția clienților.
Negru: Un simbol al puterii și impulsului, această culoare este populară pentru produsele de lux.
Roz: Considerat în mare parte a fi o culoare feminină, rozul este folosit foarte mult pentru produsele care au un public țintă feminin, deoarece transmite feminitate, căldură și relaxare, fiind în același timp foarte ușor de identificat pentru utilizatori.
#Emoțiile de bază
Consumatorii rezonează cu emoțiile profunde precum bucuria, entuziasmul sau tristețea, așadar nu ezita să faci apel la această latură umană. Dincolo de motivele raționale pentru care un client trebuie să încerce produsele ori serviciile tale, stau emoțiile pe care acestea reușesc să le trezească.
Sfatul nostru: nu ezita să fii vulnerabil! Arată emoțiile care stau dincolo de business, implică-i pe clienți în procesul din spatele cortinei și dă viață companiei tale făcând apel la storytelling. Dincolo de latura rațională, marketingul este, până la urmă, și un schimb de emoții.
#Exclusivitatea
Loializarea clienților este poate cea mai dificilă misiune a unei companii, însă și aici ne putem baza pe anumite principii psihologice. Exclusivitatea, de pildă, îi oferă validare clientului și îl determină să rămână aproape de compania ta.
Abonamente de membrii, cardurile VIP sau ofertele valabile în baza unui card de fidelitate sunt câteva dintre strategiile care vor continua să dea roade pentru că, dincolo de avantajele raționale, vin la pachet cu un boost de încredere în sine, oferindu-le clienților validare socială.
Strategiile eficiente sunt specialitatea noastră!
Fie că vorbim de servicii de Optimizare SEO, Web Design ori Social Media Marketing, reușim să înțelegem pe deplin nevoile clienților tăi și să elaborăm o strategie adaptată.
Ai o afacere și îți dorești să-ți maximizezi rezultatele? Specialiștii SEO 365 îți stau la dispoziție! Aplică astăzi pentru o consultanță gratuită și hai să descoperim împreună ce tactici de marketing ți se potrivesc!
