Știai că există tehnici de copywriting care îți pot crește considerabil vânzările?
Când se discută despre tehnici de copywriting, antreprenorii fie – în general – se simt copleșiți, fie nu se raportează la acest aspect ca la un element esențial al strategiei de marketing online. Cuvintele care apar pe website-ul unei afaceri sunt însă mult mai importante decât s-ar crede, căci dincolo de design și aspect vizual, acestea sunt cele care conturează imaginea unui brand și stau la baza unor servicii SEO ale căror rezultate sunt vizibile în cel mai scurt timp.
Cum îți descrii serviciile sau produsele? Cum îți spui povestea? Ce informații alegi să oferi și cum le comunici către potențialii tăi clienți?
Modul în care sunt scrise textele de pe website-ul afacerii tale va influența percepția clienților atât asupra brandului tău, cât și asupra produselor și serviciilor pe care le oferi. Tonul vocii, atenția la detalii, originalitatea, amabilitatea, corectitudinea frazelor – toate transmit direct sau indirect informații prețioase despre competența, seriozitatea și alte valori asumate de către compania ta.
În plus, dacă acorzi atenția cuvenită acestui aspect, vânzările vor crește considerabil! Aceste recomandări și tehnici nu sunt doar pentru „cei care se ocupă de texte”, ci sunt în primul rând pentru antreprenori și manageri.
Căci degeaba ești iscusit în a răsuci cuvinte,
dacă nu pornești la drum cu tehnicile potrivite. 🙂
Aplică tehnici eficiente și observă conversiile!
Știm atât de multe magazine online în care s-au investit resurse considerabile pentru îmbunătățirea design-ului, de exemplu, dar s-a omis cu desăvârșire implementarea unor tehnici de copywriting de bază. Rezultatul? O rată scăzută a conversiilor. Cu alte cuvinte: frumos, frumos, dar cam atât.
Dacă deții un magazin online sau dacă unul dintre obiectivele website-ului tău este să și vândă, te vei confrunta cu aceste provocări:
- Cum să pui în evidență unicitatea produselor / serviciilor și beneficiile pe care utilizatorii le pot avea prin intermediul tău?
- Cum să stârnești interes și emoții care să ducă la achiziția de produse / servicii?
- Cum să dezvolți o relație frumoasă, de lungă durată, cu focus pe valorile care v-au adus împreună – pe tine și pe clienții tăi?
Aici poți interveni cu texte inteligente. Iar cifrele din domeniu arată că, în general, o îmbunătățire a acestora pe un website duce la o rată de conversie de până la 2, 3 sau chiar 4 ori mai mare!
Ce tehnici aplicăm pentru a vinde cu ajutorul cuvintelor?
Pasul 1. Pune pe hârtie toate informațiile importante despre produsul tău
Pentru a putea vinde cu ajutorul cuvintelor, trebuie întâi să decizi ce informații sunt relevante despre produsele sau serviciile tale și, implicit, ce informații „aglomerează” inutil mintea potențialului client. Îți recomandăm să treci prin următoarele etape, cărora să le acorzi timp și să cizelezi cu seriozitate informațiile:
- Descrie produsul în maxim 3 rânduri astfel încât să surprinzi acele aspecte care îl definesc.
- Identifică elementele care îi conferă unicitate și care nu pot fi găsite la alte produse sau la concurență.
- Ce beneficii aduce produsul tău și cum anume le-ar îmbunătăți viața celor care îl cumpără?
- Ce probleme rezolvă și ce nevoi acoperă produsul / serviciile tale?
- Creează „fișa produsului” – o listă de caracteristici tehnice, concrete. De obicei, pornind de la caracteristici, poți identifica apoi (și alte) beneficii mult mai specifice pentru clienți. De exemplu, faptul că produsul este făcut dintr-un anumit material poate aduce anumite beneficii pentru o subcategorie din audiența ta. În final, nu contează materialul în sine, ci beneficiul adus de acesta pentru clienți.
Pasul 2. Identifică Buyer Persona și scrie pentru publicul tău țintă
Nu ar trebui să scrii nimic până nu identifici, cu lux de amănunte, cine este pentru afacerea ta acel Buyer Persona (profilul clientului). În caz contrar, este ca și cum ai trimite o scrisoare unui destinatar despre care nu știi prea multe. Cum i te adresezi, ce îi spui? Sigur, poți să scrii cu o imagine aproximativă în minte, dar se simte diferența.
Tuturor ni se întâmplă să navigăm pe un website, să citim câteva cuvinte și să rămânem cu o senzație de nedumerire: oare e pentru mine, mie mi se adresează, mi se potrivește, eu sunt oaspetele căruia i se acordă atenție sau e pentru altcineva?
Este evident (și știm din experiență) că una dintre cele mai neglijate etape din dezvoltarea unei strategii de marketing în cadrul multor companii este tocmai punctul de plecare: identificarea acelei Buyer Persona în jurul căreia ar trebui dezvoltată mai apoi strategia.
Există modalități diferite de a identifica și de a creiona (chiar la propriu, ar fi bine) această persona de interes pentru o afacere. Vom aborda acest subiect într-o manieră mai detaliată pe viitor, căci un profil demografic nu este suficient.
Câteva tipologii de clienți
Pentru început, poți să ții cont de aceste tipologii de clienți și să aplici tehnici de copywriting potrivite:
Clientul rațional – logic, metodic, orientat spre detalii. Cam 40-45% din consumatori cad în această categorie. Este clientul care analizează cu atenție produsul, ofertele, raportul calitate-preț înainte de a comanda. Cum scrii pentru el? Cu focus pe detalii și caracteristici tehnice; de evitat exprimările vagi, înflorate, pompoase și inutile.
Clientul impulsiv – spontan, optimist, predispus la riscuri. Aproximativ 30-35% dintre consumatori pot fi caracterizați ca fiind impulsivi. Este acel client care ia decizii rapide, fiind atras de beneficii când cumpără. Ce tehnici să aplici pentru el? Pune accent pe beneficii, transmite povestea produsului, folosește cuvinte de impact („power words”).
Clientul responsabil – îi pasă nu doar de produs, ci și de impactul acestuia. Acest client nu va analiza doar produsul, beneficiile și caracteristicile lui, ci va dori să știe mai multe despre tine și valorile companiei, precum și despre impactul pe care îl ai asupra comunității, mediului, altor persoane etc. Clientul responsabil câștigă „teren” în ultimii ani. În momentul de față, cam 15-20% dintre consumatori pot fi încadrați aici. Cum să scrii pentru el? Arată modul în care activitatea ta, produsele sau serviciile pe care le oferi, au un impact pozitiv pentru mediu sau pentru societate.
Clientul agresiv – este rațional, concentrat pe dezvoltarea sa personală, are standarde foarte înalte și integritate și se așteaptă să primească același lucru și de la tine. Aproximativ 5-7% dintre clienți întrunesc calitățile acestui tip de persona. Cum să scrii pentru el? Pune accent pe tehnologia care stă la baza produselor și cum poate aceasta să îmbunătățească performanța, pe modul în care produsul îl va ajuta să devină mai bun în domeniul de interes, pe istoria și experiența brandului (credibilitatea afacerii tale, implicit a produselor / serviciilor).
Pasul 3. Unde îți concentrezi atenția: nu e vorba despre tine!
Din experiență, știm că poate fi dificil de înțeles și poate chiar dureros de asimilat: chiar dacă scopul este să crești vânzările, mesajele pe care le transmiți nu trebuie să fie despre tine. E nevoie de mult exercițiu și de aplicarea unor tehnici subtile și eficiente pentru a atrage atenția asupra ta, fără a fi vorba despre tine.
Textele care vând nu sunt despre tine, sunt despre client. Informațiile despre tine și despre produs trebuie să fie ușor de găsit și în mod obligatoriu prezente, să nu se înțeleagă greșit, însă atenția o vei capta dacă le vorbești oamenilor… despre ei. Ce înseamnă acest lucru?
- Textele trebuie să arate că îți pasă de client, de pasiunile, nevoile, provocările și problemele lui. Și că ești aici pentru a-l ajuta, cu soluții și îndrumare. Am atras mereu atenția însă asupra onestității: oamenii au un simț special pentru detectarea falsității. Identifică acele aspecte din viața clienților tăi de care îți pasă cu adevărat! Pornește de la ele.
- Stabilește registrul în care vrei să li te adresezi (formal, informal, la singular sau la plural) și încearcă să îl păstrezi în toate mesajele de marketing. Evită limbajul de lemn, cuvintele a căror semnificație nu le este familiară sau exprimările extravagante care pentru ei nu înseamnă nimic. Scrie conversațional și prietenos, chiar dacă preferi o adresare mai politicoasă („dumneavoastră”). Scopul este ca mesajul să ajungă la ei, să fie înțeles și să conteze pentru ei –» și nu să emiți informații importante pentru tine, dar irelevante pentru ei.
- Mai tranșant: orice text vei scrie, imaginează-ți că dincolo de ecran se află un client care îți spune: „Bine. Și pe mine cu ce mă ajută? De ce mi-ar păsa mie de ce încerci tu să-mi spui?”.
Cunoașterea nu reprezintă în sine o strategie
Abia după ce am tratat cu seriozitate toate aceste trei etape și ne-am clarificat ce tehnici trebuie aplicate în funcție de ele, putem trece mai departe. Știm că mulți antreprenori consideră că știu deja profilul clientului, își cunosc deja produsele sau știu cum să vorbească cu potențialii clienți. Evident, de cele mai multe ori, chiar știu, au dreptate. Este o cunoaștere obținută prin experiență, iar pașii de mai sus au fost făcuți prin punerea lor în practică. Au rămas, însă, fără o analiză serioasă și aprofundată, căci mereu apar urgențe în dezvoltarea unei afaceri (am trecut și noi prin aceleași încercări și omisiuni).
Dacă ai făcut pașii de mai sus din inerție, din obișnuință sau din întâmplare, dar fără o strategie clară, fără intenție și scop, îți recomandăm să le aloci timp. Cum spuneam la început, aplicând astfel de tehnici eficiente, rata conversiilor poate să crească de 2, 3 sau chiar 4 ori. Nu e de neglijat, nu?
Mai mult, acești pași stau la baza tuturor strategiilor tale viitoare de marketing online, așa cum copywriting-ul este acel instrument fără de care nici restul metodelor de marketing nu se pot realiza. În SEO, Social Media Marketing (pe Facebook, Instagram, LinkedIn) sau E-mail Marketing vei avea nevoie de niște baze solide și tehnici de copywriting eficiente.
Dacă vrei să afli ce strategii de marketing online ți se potrivesc, înscrie-te pentru o oră de consultanță gratuită alături de specialiștii SEO 365!
Oferim servicii complete de Marketing Online & SEO, la nivel internațional și național – în orașe precum Iași, București, Cluj-Napoca, Sibiu, Timișoara și multe altele.
Alătură-te comunității noastre pe Facebook SEO 365, Instagram @seo_365 sau LinkedIn SEO 365 Marketing Online.
